打造區(qū)域市場NO.1運營實操詳解（二）

五、劃分拜訪線路

1、劃分線路的內(nèi)涵

1）、定義：劃分客戶的拜訪線路，就是根據(jù)區(qū)域客戶的類型，拜訪周期的要求、客戶的數(shù)量等因素，劃分出業(yè)務人員在固定的工作時間單元內(nèi)按照拜的訪時間順序進行客戶拜訪的路線，并要求客戶必須把路線內(nèi)的客戶全部拜訪；即“五定”的“定線路”。

2）、意義：根據(jù)客戶的拜訪周期，來制定員工的拜訪線路，并促使拜訪周期與拜訪線路固定化、標準化，拜訪周期與拜訪線路是公司客戶維護系統(tǒng)建立的基礎和依據(jù)，只有制定好客戶維護的方案與制度，才可以進行系統(tǒng)的設置；

2、拜訪線路的分類

根據(jù)拜訪客戶線路的穩(wěn)定性不同，可以分為臨時性線路和固定線路，同時也可以按照不同的部門，不同拜訪周期劃分不同的線路分組，一般來說，按照拜訪周期不同，線路劃分的類型不同；

例如：華唐e商就按照客服務團隊和推廣團隊劃分兩種不同的線路分組

3、劃分線路的步驟

第一步：根據(jù)區(qū)域市場客戶拜訪周期、客戶的數(shù)量、業(yè)務員的工作標準、人員編制等，制定客戶拜訪線路的類型

例如：華唐e商客戶拜訪的線路分組：

1）、客服務團隊：系統(tǒng)適用客服務團隊模塊，采取8+8的線路組合類型，即：前8條：1次/2周，后8條：1次/4周一循環(huán)；2）、推廣團隊：系統(tǒng)適用推廣團隊模塊，采取24條線路，即1次/4周

第二步：按照不同線路分組，把區(qū)域的客戶劃分出具體線路數(shù)量

例如：華唐e商客戶拜訪的線路分組：①、客服務團隊：系統(tǒng)適用客服務團隊模塊，16條線路；②、推廣團隊：系統(tǒng)適用推廣團隊模塊，采取24條線路。

第三步：把不同客戶按照拜訪的時間和日工作量匹配到不同線路中去，

例如：華唐e商客戶拜訪的線路：①、推廣團隊：采取線路模板2，每人劃分24個線路，四周一個循環(huán)，周一A、周二A、周三A、周四A、周五A、周六A，周一B、周二B、周三B、周四B、周五B、周六B周一C、周二C、周三C、周四C、周五C、周六C，周一D、周二D、周三D、周四D、周五D、周六D。②、客服務團隊：采取線路模板3，每人劃分8+8線路，前8條2周一循環(huán)，后8條4周一循環(huán)；周一A、周二A、周三A、周四A、周五A、周六A，周一B、周二B、周三B、周四B、周五B、周六B；周五C、周六C，周五D、周六D。

4、劃分線路系統(tǒng)操作

第一步：添加不同線路分組，

1）、打開線路分組列表：

在華唐e商后臺導航欄找到“員工管理”—“訪銷管理”—“線路”，點擊“線路”，進入線路分組列表；找到右上角“添加線路分組”，詳見圖11.3.5.4-1；

（圖11.3.5.4-1）

2）、添加線路分組

編輯打開的線路分組明細表：⑴、錄入線路分組的名稱；⑵、添加使用該分組的業(yè)務人員；⑶、判斷是否使用；⑷、點擊確定完成添加，或者重置以后重新編輯，詳見圖11.3.5.4-2；

（圖11.3.5.4-2）

第二步：添加拜訪線路

1）、打開分組的線路列表

返回線路分組列表，選擇需要添加線路的分組，點擊分組欄后面“查看”按鍵，進入該分組的線路列表頁面，找到右上角“添加線路”按鍵，進行添加具體的線路，詳見圖11.3.5.4-1；圖11.3.5.4-3；

（圖11.3.5.4-3）

2）、添加拜訪線路

找到“添加線路”，點擊，進入添加線路的明細表；輸入線路名稱，點擊確定，完成添加線路；詳見圖11.3.5.4-4；

（圖11.3.5.4-4）

第三步：復核線路列表，分組的線路列表，檢查線路分組，線路數(shù)量、名稱等是否正確，是否完整，進行循環(huán)添加或者進行編輯修改，最終確定拜訪的線路，詳見圖11.3.5.4-4；

說明：公司拜訪線路多個或者線路分組多個的按照以上步驟進行循環(huán)添加

第四步：定線路：

定線路：就是把每個片區(qū)、不同類型的客戶劃分到具體線路中去；

拜訪客戶之前需要把區(qū)域?qū)截撠煹臉I(yè)務人員，并且把所有客戶按照拜訪路線劃分好，實現(xiàn)區(qū)域、人、線路與客戶的四合一的工作；這個工作就是定區(qū)域、定人員、定線路、定客戶、定步驟的五定工作；具體操作流程如下：

1）、打開用戶列表：

點擊會員管理，打開會員列表，在點擊會員列表左上角“篩選”按鍵，詳見圖11.3.5.4-5；

（圖11.3.5.4-5）

2）、查找需要劃分到該線路的目標客戶

進入客戶資料篩頁面，客戶篩選頁面，根據(jù)線路需求的項目，并按照各個要素進行篩選，點擊“搜索”按鍵，詳見圖11.3.5.4-6；

說明：一定要輸入該業(yè)務員的一級推薦碼，篩選出來的客戶才是此客戶名下客戶

（圖11.3.5.4-6）

3）、選擇線路客戶：

進入篩選后的客戶列表頁面，點擊“編號”按鍵，就會批量選擇客戶，或者點擊前面的“（”，進行一對一的選擇，即客戶前面點“（”為已經(jīng)選擇的客戶資料，詳見圖11.3.5.4-7；

（圖11.3.5.4-7）

4）、分配客戶到線路：

⑴、進入篩選后的客戶列表頁面的最下面，點擊線路，選擇需要分配的線路名稱；⑵、點擊批量操作的中的“線路/客戶階段”，⑶、點擊批量操作，就把客戶分配到該業(yè)務員需要劃分的線路內(nèi)了。詳見圖11.3.5.4-8；

（圖11.3.5.4-8）

5、片區(qū)線路均衡

片區(qū)線路均衡就是指某個片區(qū)中，每個線路的客戶的類型、數(shù)量是否合理，如果不合理再次進行調(diào)整，具體實施步驟如下：

第一步：查看區(qū)域線路匯總表

查看區(qū)域線路列表：確定是否需要微調(diào)整區(qū)域、線路、人員與客戶；如果需要調(diào)整則需要調(diào)整，步驟如下：

系統(tǒng)操作：員工管理-訪銷管理-區(qū)域線路列表，顯示項目：負責區(qū)域、客戶總數(shù)、線路客戶數(shù)、其他客戶數(shù)，以及每個線路的客戶所屬的區(qū)域，詳見圖11.3.5.5-1

（圖11.3.5.5-1）

第二步：打開每個業(yè)務員（業(yè)務片區(qū)）查看業(yè)績貢獻表和線路客戶表

1）、打開業(yè)務員每條線路的線路客戶區(qū)域、數(shù)量分配表，來衡量每條線路的客戶類型、區(qū)域分布、客戶數(shù)量是否需要調(diào)整，如果需要調(diào)整進行內(nèi)部調(diào)整，詳見圖11.3.5.5-2

（圖11.3.5.5-2）

2）、打開業(yè)務員每條線路的線路業(yè)績貢獻表，來衡量每條線路的業(yè)績貢獻是否合適，然后進行客戶類型或區(qū)域的調(diào)整，如果需要調(diào)整進行內(nèi)部調(diào)整，詳見圖11.3.5.5-3

（圖11.3.5.5-3）

第三步：線路均衡：微調(diào)整區(qū)域、線路、人員與客戶；則按照以上重新調(diào)整路線與區(qū)域即可。